Medidas de adaptación comercial en los materiales de construcción en tiempos de crisis.

Medidas de adaptación comercial en los materiales de construcción en tiempos de crisis.

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A Principios de marzo 2020, la expectativa de venta para los materiales de construcción en Guatemala pareciera tener un crecimiento muy predecible, y hasta mejor si tomamos en cuenta que era el primer año del nuevo gobierno, las esperanzas de un cambio de gobierno siempre crean escenarios inesperados.

Al dividirse el mercado en varios canales, como el de autoconstrucción y el de construcción de obras más formales, el crecimiento de remesas alimentaba el mercado de autoconstrucción con la esperanza de las familias guatemaltecas por mejorar su calidad de vida. Y un mercado en desarrollo de viviendas verticales, que cumplía de alguna forma con los deseos de nuevos hogares.

En la segunda quincena de marzo del 2020 vimos como el mercado luego de venir creciendo se detuvo, llegando finalmente la crisis sanitaria del COVID 19.

La industria de materiales de construcción que suministra muy animadamente estos canales de construcción vimos como los cambios en las expectativas y presupuestos cambio el comportamiento de compra de viviendas, remodelaciones. La crisis agobio a muchas de nuestras industrias y podríamos decir que entro el pánico.

Puedo compartir de alguna forma como manejamos la crisis a nivel de empresas en varias fases.

Fase uno, desconocimiento y falta de experiencia en crisis similares. Acá contábamos nosotros con la experiencia de la crisis de nicaragua en el 2018 que de alguna forma daño permanentemente ese mercado.

Fase dos, aceptada que existía una crisis no solo sanitaria sino económica, se hubo de determinar los escenarios que ya se habían previsto. Nosotros recomendamos dos escenarios una baja del mercado del 25% y otra del 50% y con eso estimar la capacidad instalada que debemos tener para atender la demanda prevista en caso de ser una industria manufacturera. Lamentablemente los dos escenarios llegaron a ser inválidos, ya que se llegó a tener una demanda de solo el 30% de lo que estaba presupuestado.

Se estableció un comité de toma de decisiones para resolver, lo recomendable y que mejor funciono fue hacer revisiones diarias durante las primeras dos semanas tanto de ventas, como de producción, se revisó pago a proveedores y se suspendió inversiones como ampliaciones de planta. Nosotros teníamos ya equipo nuevo por ser suministrado y se atrasó su despacho en base a que el puerto de salida estaba fuera de funcionamiento y el otro tema importante es el manejo de flujo de la empresa.

Fase tres, era claro que ya el juego no era un juego de márgenes sino de flujo de efectivo, por lo que se estableció muy estrictamente el manejo de flujo con revisiones semanales, basado en ventas y cobros.

Fase cuatro, al ir adentrándonos en la crisis sanitaria el mercado sorpresivamente empezó a comportarse de una forma que ningún economista que escribió sobre este tema anticipó.

La gente empezó a apreciar su casa y empezó a notar que se podían efectuar remodelaciones para dar más comodidad a sus familias y mejor resguardo a sus seres queridos. Y el mercado de remodelaciones sumado a que las remesas se empezaron a comportar al alza logro que el mercado de materiales de construcción reviviera y lograra de alguna forma recuperar el espacio perdido.

Fase cinco, la actual realidad, encontramos que era posible lograr mejoras en productividad tanto de mano de obra, como de capital. En seis meses tenemos un mundo digitalizado, donde la visita física es importante pero no del todo necesaria. Donde una empresa de transformación de cemento y piedra puede vender y atender a través de aplicaciones, sitios web y plataformas de comunicación digital.

Podemos concluir que las medidas para adaptarnos a esta nueva realidad, han sido un fuerte ejercicio de disciplina en el manejo del flujo de efectivo, atención al cliente, certeza de entrega, calidad, costo, pero muy importante haber estado muy cerca del cliente en esta crisis.

Ing. Juan Carlos Galindo

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